B2Bとは？ 企業間取引モデルを正しく理解する

B2Bとは？ 企業間モデルの起源と形成

B2Bとは、ある企業が製品やサービスを別の企業に販売する取引形態であり、個人消費者には販売しません。このモデルは、製造、輸出、物流、テクノロジー、専門サービスといった分野で一般的です。

B2Bという概念が公式に記録されたのは1998年、Gartner Groupの報告書においてです。この時期は電子商取引が急速に成長し、企業間のオンライン取引が始まった時期でもあります。

**McKinsey & Company（2022）**によると、世界のB2B市場はB2Cの5倍の規模を持ち、特に産業、輸出入、テクノロジー分野でデジタル化が急速に進んでいます。

ベトナムにおいて、B2Bは当初、製造と輸出分野で普及しました ― 例えば、工場が原材料を加工工場に供給するケースです。COVID-19のパンデミック以降、このモデルはサービス、越境EC、クリエイティブ産業にまで広がりました。多くの中小企業もまた、B2Bを活用することで売上を伸ばし、小売への依存を減らし、より専門的な流通チャネルを拡大できると認識するようになっています。

現在のB2Bモデルにおける一般的な形態

ドンナイ省のある食品企業は、国内のスーパーマーケットチェーンに原材料を供給すると同時に、物流会社を雇ってヨーロッパへ輸出しています。各ステップはすべて企業間取引であり、まさにB2Bの本質です。以下は現在一般的なB2Bの形態です:

• 製造－流通: 企業が大量の商品を卸売業者、代理店、または小売チェーンに販売する。例: 家具用木材会社がテーブルや椅子をスーパーマーケットチェーンやショールームに販売する。
• 専門サービス: 会計、マーケティング、法務、デザイン、ソフトウェアなどを他の企業に提供し、業務運営を支援する。例: スタートアップが外部業者にブランド構築やファンページ運営を依頼する。
• 物流とサプライチェーン: 輸送、倉庫、品質検査など、大口注文や輸出を完了するために企業は専門業者と協力する必要がある。
• B2B電子商取引: ベトナム企業が展示会、代理店、駐在事務所を経由せず、オンラインの接続プラットフォームを通じて海外企業に販売する。
• 統合エコシステム: サプライヤー、決済サービス、テクノロジー、物流など複数の主体がつながり、完全なバリューチェーンを形成する現代的なモデル。

B2BとB2Cはどう違うのか？

ある工場主が冷凍キノコをレストランチェーンに販売する ― これはB2Bです。その人が店舗を開き、小分けパックを一般客に販売する ― これはB2Cです。どちらも「販売」ではありますが、違いは非常に明確です:

• 対象:B2Bは再利用や再販のために購入する企業を対象とする。B2Cは最終消費者を対象とする。
• 意思決定プロセス:B2Bは多段階の承認を経る。購買部門、財務部門、技術部門が一緒に関与することが多い。一方、B2Cは感情や習慣による決定が多い。
• 取引額:B2Bは契約ベースで行われ、取引額は大きく、繰り返し発生する。B2Cは小規模で、その場のニーズに応じた購入が多い。
• 販売時間とサイクル:B2Bは長く、交渉・サンプル試用・契約締結が伴う。B2Cは早く、数ステップで購入が完了する。
• アプローチ戦略:B2Bは長期的な関係構築が必要で、技術資料や証明書類を提供する。B2Cはユーザー体験や大衆向けのブランド宣伝を重視する。

中小企業がB2Bモデルに簡単にアクセスするには？

B2Bは大企業専用だと考える人もいますが、デジタル時代においてそれはもはや当てはまりません。中小企業でも、正しい考え方と適切なツールを持てばB2Bに十分アクセスできます。

• 主体的に学ぶ: 専門セミナーに参加する、B2B関連のブログを読む、ビジネスモデルを理解する、そしてプロフェッショナルな企業プロフィールの作り方を学ぶ。
• 正しい製品とポジショニングを選ぶ: B2Bでは製品が斬新である必要はありません。安定していて、梱包しやすく、明確なプロセスを持つことが重要です。中小企業は、自社が最も得意とする製品を選んで始めるべきです。
• 支援プラットフォームを活用する: 多くのプラットフォームが存在し、中小企業が製品を掲載したり、パートナーを探したり、見積もりを送ったりできます。初期コストをあまりかけずに利用できるのも利点です。
• 「販売」から「関係構築」への発想転換: B2Bは1日の注文数ではなく、関係の持続性、契約拡大の可能性、パートナーからの信頼によって測られます。

結論

B2Bはもはや大企業専用の複雑なモデルではありません。今日では、小規模な製造工場から新興のサービス会社まで、どのような企業でもB2Bモデルに参入することができます。そのためには、本質を正しく理解し、適切な準備を行い、正しいツールを選ぶことが重要です。

大切なのは、人員や資本の多さではなく、挑戦する意志、学ぶ姿勢、そして最もシンプルなつながりから始める勇気です。B2Bの世界では、最初の1社の企業顧客を獲得するだけで、従来の小売モデルよりもはるかに大きな一歩を踏み出したことになるのです。